«Pour réussir en France, avoir sa propre structure locale est obligatoire»

Le 01/06/2014 à 17:00  
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Une double compétence pour Bühler Technologies

Créé en 1969 par deux personnes (l'une venant de l'analyse de gaz et l'autre de l'ingénierie) et situé à Ratingen en Allemagne, Bühler Technologies est une entreprise allemande de taille moyenne typique, employant 125 personnes. Son activité s'articule autour de deux business units : l'analyse de gaz et le contrôle des fluides. Le cœur de l'activité Analyse de gaz, pour l'essentiel en OEM, est le conditionnement de gaz, à savoir les pompes et les systèmes de refroidissement de gaz, les sondes et de nombreux accessoires. Du côté du contrôle des fluides, la société fabrique et commercialise des composants pour contrôler les conditions de l'huile utilisée dans les circuits hydrauliques (systèmes de refroidissement, pompes et filtration) ainsi que des détecteurs de niveau, des capteurs de pression et de température. En plus de son site allemand, Bühler Technologies possède des bureaux de vente en Chine (Pékin), en Russie et depuis l'année dernière en France ainsi qu'une filiale aux Etats-Unis, à Rochester près de Détroit (Michigan). Elle s'appuie par ailleurs sur différentes stratégies de distribution (représentants, canaux de partenaires ou une combinaison des deux), selon la structure dans le pays, le type d'industries et le contexte concurrentiel, pour couvrir le reste du monde.

Mesures. Bühler Technologies est un fabricant allemand spécialisé dans l'analyse de gaz et le contrôle des fluides. Etant l'un des principaux fournisseurs dans le secteur du conditionnement de gaz, pouvez-vous nous dire quelles sont les grandes tendances actuelles du marché?

Frank Pospiech. Le problème principal, aujourd'hui et même à l'avenir, est l'utilisation économique des ressources naturelles. Certes, nous ne pouvons plus arrêter les changements climatiques, mais il nous est possible de les ralentir. La question est donc de savoir comment y parvenir. La société moderne a un besoin énorme d'énergie et, jusqu'à présent, elle provient principalement des énergies fossiles et nucléaire (en France, le nucléaire représente d'ailleurs 75% de l'énergie consommée). Malheureusement, les réserves d'énergies fossiles ne sont pas infinies et ce type de combustibles génère également beaucoup de gaz à effet de serre. Comme, dans certaines régions du monde,la production d'énergies renouvelables devient plus importante, il faut se poser la question suivante : comment peut-on stocker les énergies éolienne et solaire grâce à l'hydrogène gazeux (transformation des énergies en hydrogène puis combustion de ce dernier pour générer de l'électricité) ? C'est donc une première grande tendance à venir dans le domaine d'énergies renouvelables.

Mais nous serions alors déconnectés de la vie quotidienne si nous essayons de peindre un paysage sans les systèmes énergétiques traditionnels pour les vingt prochaines années. Nous devons donc réfléchir à la manière de combiner énergies renouvelables et énergies traditionnelles. Une autre tendance du marché se résume par les questions suivantes: comment peut-on améliorer les procédés existants ? Comment peut-on concevoir de nouveaux procédés pour conserver les systèmes énergétiques existants ouverts aux changements de conditions? Je peux déjà vous citer de bons exemples. Prenez par exemple le procédé de capture et de stockage du carbone ( Carbon Capture and Storage ou CCS), dans lequel le dioxyde de carbone (CO2 )est séparé des gaz de fumées, puis compressé, transporté et stocké dans un autre endroit. Cela signifie qu'il n'y a plus de CO2 dans l'atmosphère. Dans le procédé d'oxycombustion, de l'oxygène pur est utilisé au lieu de l'air pour la combustion. Ce procédé est d'ailleurs mis en œuvre dans celui de CCS afin de faciliter la séparation du CO2 .Onpeut encore citer le conditionnement des gaz de fumées, où du SO3 est ajouté aux gaz afin d'accroître in fine les performances du filtre électrostatique (réduction de la concentration en particules après la combustion), la désulfuration des gaz afin de réduire les émissions de NOx et SOx (installation DeNOx).Tous ces procédés relativement nouveaux permettent de continuer à exploiter à long terme les systèmes énergétiques existants en les gardant ouverts. On imagine facilement les énormes opportunités qu'il existe pour l'analyse de gaz, donc pour notre activité, au niveau mondial.

Mesures.Quels seront,pour les acteurs en analyse de gaz, les principaux défis à relever?

Frank Pospiech. La concurrence mondiale grandissante contraint tous les industriels (comme les fabricants d'ailleurs) à contrôler d'une manière encore plus stricte qu'auparavant leurs coûts de production qui dépendent de la disponibilité du procédé. De plus, ils portent un grand intérêt à l'obtention d'informations sur les conditions de leurs procédés. Ils veulent en effet savoir ce qui se passe à chaque instant et à chaque étape des procédés. Cela très important pour eux à plus d'un titre. Un coût de possession plus faible ainsi qu'une efficacité de production plus élevée sont essentiels parce que, pour l'efficacité, cela assure une meilleure qualité des produits, une quantité plus élevée, une réduction des déchets et des émissions, une sécurité accrue, etc. Nos systèmes d'analyse de gaz fournissent aux clients une information chimique spécifique de l'échantillon propre à leur procédé. Il s'agit même parfois des seules informations que les utilisateurs peuvent mettre en œuvre pour contrôler ce dernier, éviter une éventuelle l'interruption de production ou prévoir l'arrêt du procédé. Le principal défi en analyse de gaz est donc d'être capable de fournir ces informations d'une manière rapide, précise, sélective et continue. Les systèmes d'échantillonnage sophistiqués actuels remplissent ces spécifications, même s'ils nécessitent néanmoins des composants avec une longue durée de vie, un niveau de fiabilité élevé, un faible retard et une résistance chimique élevée.

Mesures. Pouvez-vous expliquer la stratégie mise en place par Bühler Technologies pour répondre à ces défis?

Frank Pospiech. La stratégie de BühlerTechnologies est de réaliser des partenariats «de haute qualité» avec nos clients mondiaux et de développer des composants intelligents pour l'analyse de gaz et le contrôle des fluides. Nous voulons être un fournisseur de marché de niche avec une offre complète de produits : « Everything's from one source » . En analyse de gaz, chaque application est plus ou moins unique. Il n'existe donc aucun système de conditionnement de gaz tout-en-un,mais un bon compromis réside dans une conception modulaire. Et c'est le choix que nous avons retenu. Pour la conception d'un nouveau produit, nous essayons en effet de d'abord développer une plate-forme standardisée, une unité de base sur laquelle il sera possible plus tard d'ajouter des options pour s'adapter à une large gamme d'applications. Pour concrétiser cette stratégie, nous avons mis en place une équipe importante d'ingénieurs R&D et d'experts en charge, pour leur part, des nouveaux standards et réglementations rencontrés sur nos marchés (Atex, nouvelle réglementation européenne sur les sources d'émissions stationnaires, standards à venir dans l'industrie maritime…). Nous «régionalisons» par ailleurs certains de nos produits.

Nos systèmes d'analyse de gaz fournissent aux industriels une information chimique spécifique de l'échantillon propre à leur procédé. Le principal défi est donc d'être capable de fournir ces informations d'une manière rapide, précise, sélective et continue. ” Frank Pospiech, directeur général de BühlerTechnologies

Mesures. Quels sont les atouts que votre société peut afficher face à vos concurrents?

Frank Pospiech. Nous ne vendons pas uniquement des produits aux clients, mais un certain bénéfice. Cela se traduit par une facilité de maintenance, un encombrement minimum, un accès facile… nos produits aident au final les ingénieurs projets à concevoir des systèmes mieux pensés. Si vous regardez nos pompes de gaz, elles re-flètent parfaitement notre philosophie et ce qui nous différencie des concurrents. On parle de stratégie de différenciation au lieu d'une stratégie de réduction des coûts : « Nous fabriquons des pompes, mais nous ne sommes pas un fabricant de pompes ». Notre approche est de fabriquer des pompes spécialisées pour le marché de niche qu'est l'analyse de gaz, mais pas des pompes pour les liquides ou pour le vide. Certains clients sont d'abord surpris, mais ils comprennent très bien notre démarche après avoir vu en détail les produits. Grâce à plus de quarante années d'expérience en analyse de gaz, nous sommes capables d'identifier la complexité d'un procédé et de développer de nombreuses caractéristiques et fonctionnalités pour que nos pompes remplissent les besoins des clients, mieux que les produits génériques pouvant être simplement utilisés dans les applications industrielles légères.

Mesures. En 2013, Bühler Technologies a ouvert un bureau en France.Quelles ont été les raisons de ce choix?

Frank Pospiech. C'est une bonne question.En fait,la France est le partenaire commercial le plus important de l'Allemagne. Si vous regardez les chiffres de 2013, par exemple, elle exporte pour environ 100 milliards d'euros de biens vers la France (la troisième place après les Pays-Bas et la Chine), et la France, 64 milliards d'euros vers l'Allemagne. Une entreprise de taille moyenne comme Bühler Technologies a devant elle un énorme potentiel. Pour satisfaire les besoins d'un marché aussi vaste et exigeant que la France, il est obligatoire de mettre en place notre propre structure locale. C'est la raison pour laquelle nous avons établi l'année dernière un bureau commercial. Cette proximité nous permet par ailleurs de disposer d'un meilleur retour d'expérience, et d'une manière plus rapide, sur les attentes du marché et donc d'encore mieux «régionaliser» nos produits. Cette impulsion supplémentaire créée par l'ouverture du bureau ne pourra se faire que si la France se redresse économiquement évidemment… Notre participation à l'édition 2014 du salonAnalyse industrielle est une occasion idéale pour communiquer sur le nom Bühler Technologies, pour mener de nombreuses discussions professionnelles sur l'analyse de gaz et étendre notre réseau.

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